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医美面诊销售,攻心话术助力顾客成交!

摘要: 作为一名医美咨询师,你有遇到过一直压价的客户吗?你有很难报出彼此满意的客单价吗?你有临门一脚却倒在钱上的悲惨经历吗?我们为你准备了这些攻心话术!01没有钱顾客:太贵了,我消费不起!钱花了,可以再挣,但是 ...

作为一名医美咨询师,你有遇到过一直压价的客户吗?你有很难报出彼此满意的客单价吗?你有临门一脚却倒在钱上的悲惨经历吗?
我们为你准备了这些攻心话术!

01没有钱

顾客:太贵了,我消费不起!
钱花了,可以再挣,但是你的皮肤容貌一去就真的回不来了!这个项目让您物超所值,我们要看价值,做之前和做之后的变化。(大客讲价值,小客讲费用,同时强调做之后的价值和变化。)

找对比:其实不是钱的问题,我们家前台月薪 3000 元 96 年 22 岁的女孩都可以花 5 、6 万做脸,我们家保洁阿姨都愿意拿出一年的工资让自己变的更年轻,您肯定比我们家前台女孩和保洁阿姨有钱吧,只是看你想不想改变了,爱美之心人人都有,当你美丽年轻了,老公会更加的爱你!
 
02超预期

顾客:我是很想调整的,但是你们家的费用太贵了,跟我预想的不太一样,我没那么多钱。
姐,我跟您讲,给自己脸上用的东西千万不能将就,好多顾客图便宜都把自己脸弄不好看了,反而再次修/复,所以修/复的顾客都是刚开始图便宜的,30 元一克的黄金永远不是真黄金。

03货比三家

顾客:你们抢钱啊!比**家贵这么多!

亲爱的,贵与便宜,本身我们都知道就是对应商品的费用差别的,这是公开的秘密了!确实外面几千元的也有,也很便宜。您如果做医美项目,那么对这个行业一定要有所了解。比如说玻尿酸,市场费用从 6800-19800 元不等,我们针对于我们的 VIP 顾客才 12800 元一支,如果谁跟您说一支玻尿酸低于 6000 元,这样的玻尿酸是坚决不能用的。毕竟是用在您脸上的东西,外面出现问题的,哪个不是因为便宜惹的祸,后期还要再次修/复。亲爱的,我们的操作,有售后保证。

04要优惠

顾客:好贵啊,能不能便宜点?
您这个位置不单单处理一个点,还要涉及到上方、下方、以及整体的美感,需要用的剂量是很多的。同时这个位置又不是很好操作,能够操作好的医生不多,我们家院长在这个板块是行业有名的专家,而且院长经过多年的总结发明了 XX 操作法,这个方法可是院长的专/利哦。医美机构一部分看设备,更多的看医生的技术。在我看来,虽然贵一点,但是完全合理。您认为呢?

顾客:你看看能不能再优惠一点呢?
亲爱的,这个真的优惠不了了。要不我送您一次 XX 项目吧!一次也要很多钱呢!你看行吗?

05一口价

顾客:3000能不能做,能做就做,不能就算!
亲爱的,我们接受客人的还价,包括我自己买东西也会还价,但是不能还的我们亏着本啊。

如果您只是简单处理,我去帮您争取一下。可是您不是简单处理啊,而且简单处理后面的问题更多,您这个项目至少处理四个点,1 是,2 是,3 是,4 是...每一个点都很重要。特别是第 2 个点,一般的医生是做不好的。

这样好不好,如果您真的想做,我去问问,但是 3000 肯定不行。顶多便宜一个零头。您看行不行?
顾客:3000,多了没有!
您先不要着急,我让院长先帮您看看能不能做好不好?如果能咱们再谈费用,如果不能,我们再说可以吗?

06要准确价

顾客:你就说个准确价,我做个准备,合适我就过去。
亲爱的姐姐,听您说这话我就知道您是个特别爽快的人,我也这样的性格,所以我还需真诚爽快的告诉您,这项目因为您适合的方案没有确定,您也不知道自己倾向于什么材料,要不要做整体的设计,所以,给您报准确费用一定是不合适的。我能告诉您的是不超过 1W,所以,您还不如尽快来院让我们的设计师帮您设计设计,您也做到心中有数了,您觉得呢?

07成本≠费用

顾客:你们的成本才多少?怎么会要这么高价钱呀?

亲爱的,话不是这样说的,有些东西不是用费用来衡量的,人家卖的是技术、是科研成果是几十年的经验积累。

给非从业人员人士一把刀,他自己能切个双眼皮吗!给他一把针,他能给自己针灸吗?给他一颗篮球,他能去打 NBA 吗?给他一把剪刀,他能去剪头发吗?我们需要尊重别人通过多年的时间、物质、精力换来的精湛技术和宝贵经验呢?您说呢?

如果说“报价”,考验的是一家机构的品牌影响力、专家的技术、给到的方案等等,那么“讲价”,则考验的是“医美咨询师”的谈判能力。 

不然为什么在同样的机构,同样是咨询师,有人能以高昂的客单价成单,有人却屡次逼单失败,究其原因还是因为对客户的价值没有塑造成功。

所以,在整个咨询过程中,咨询师要做的不仅仅有问诊、方案设计,更重要的是时刻求美价值观的塑造。要让顾客知道“美丽无价”,更要让顾客知道——你的美丽,只有我这里才能给到,唯有这样,才能把产品“卖出去”,还能“卖上价”,更能让客户有物超所值的感觉。

另外,关于报价,其实还有以下几点也很重要,小成还想再强调一下——

在问诊没完成、信赖没建立、答疑没结束、价值没塑造前,咨询师应该坚决不报价。

其实咨询师在给顾客报价时,怕遇到顾客杀价,或者顾客听到费用后生出退缩的心,所以一定要了解客户的费用抗拒点,对症下药。

报完价后,也切忌直接报活动价,而是应该微笑注视顾客,等待顾客先开口,尽量只报案例价或者打包价。

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本文作者
2020-6-5 12:25
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