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2020下半年医美机构,如何突破重围走上正轨?

摘要: 进入6月,2020年就要过半了,上半年大家基本都在疫情的阴影笼罩下度过,随着疫情得到控制,百业待兴,医美机构的推广也都开始活跃起来。2020年下半年,不能再虚度了,小编认为,以下这些方面,都是作为一个医美机构 ...
进入6月,2020年就要过半了,上半年大家基本都在疫情的阴影笼罩下度过,随着疫情得到控制,百业待兴,医美机构的推广也都开始活跃起来。
2020年下半年,不能再虚度了,小编认为,以下这些方面,都是作为一个医美机构老/板、管理者,须重视的问题。
整体来说,作为机构管理者,要关心:医美商业模式、营销体系、会销策略实战、产品设计与管理、运营体系建设、医美/财税管理与风控、渠道起盘路径、启动体系、医美平台孵化模式、医美体系等多方位多角度。

颠覆传统商业模式经营理念
医美商业模式类型:
产业、加盟、孵化、异业、分销、共享、免费、双美,商业模式设计需考虑跨界资源整合。
目前较为适合医美行业运作的是战略模式,如:多科室门诊合作,充分嫁接和转化客户资源;房东、医生、设备、装修、管理股东共同持股,风险与利益共担,轻资产投入,典型案例是“7天酒店模式”;
模式:核心是投资+股份+消费金额;股东身份应享权益;赠送相应馈赠卡实现客户裂变;股东股权分红:设计要点是连接多个利益体,实现同一目标,10倍利益放大原则,利用爆品拓展市场;
双美模式:主要体现为生美、医美结合,生美留客锁客,培养客户信任度和忠诚度,向医美输送客户实现转换;
分销模式:目前很多渠道医美的选择,操作要点是进行相对的财务测算为前提,设计具备市场竞争力的分销返点政策。
目标、产品、流程、数据
医美的产品管理;流程、薪资绩效设计;医美组织架构与岗位职责;经营目标;医美数据分析;服务及信息化管理等,这些是医美的核心竞争力。
医美产品成功关键四点:供应链+专家+营销推广+宣导
流程管理三个阶段:规范流程、优化流程、再造流程
运营流程:战略——市场调研——产品策划——采购——诊疗提供——客户服务
医美机构的重中之重
财务管理:是反映机构自负盈亏的命脉所在,在进行各类目标前提下的利润分配、各类成本核算、人员激励等都是财务管理的核心。
成本管控:可控成本=采购成本+人力成本。采购成本主要指药品和耗材,方式为严格库房管理,消耗及时登记,短期内检查下账,规避采购“X规则”以控制成本。
人力成本管理:薪酬与工作量和任务完成情况挂钩,结合销售目标、财务指标进行人员薪酬测算和预估,制定一套兼顾激励和竞争力的薪酬体系。
 
教育、氛围、产品服务
以及团队缺一不可
教育是首要前提
销售之前如果教育没有做到位,没有深挖顾客心理需求,没有建立顾客内心与家庭、两性之间的正向联接,顾客一定只关注术后的效果进而毁单,你需要告诉顾客,要从利己的角度去出发,提高性商。
会销氛围至关重要
客户需要氛围,好的会销形式能也是成大单的重要核心,这里面要注意会议形式、客户邀约、会务设置、讲师、环节等等。
团队是重要保障
当前私/密市场医生技术千差万别,好的医生能让顾客有非常好的感受度,不到位的医生技术,服务环节再怎么到位都无济于事。
 
会销是医美机构营销手段
医美四会必开:招/商会、美培会、操作会、答谢会。
会销逻辑:需求发现→定位项目→定位顾客→搜罗实现资源→设计营销方式→寻找团队实施→找代理→会销实施→消化和转换顾客。
1、会前:结合战略目标和市场分析确定会议目标和主题,制定销售、激励等一系列政策,进行财务预算和业绩预估,制定宣传推广方案,锁定目标客户进行铺垫和预成/交,进行选址、物料制作等准备,开展团队培训,安排分组落实,过程中要进行检查、督促和帮助,开会前三天完成所有准备工作并反复彩排确保流程无误。
2、会中:前期大半部分进行营销铺垫和造势,主持人和招/商手功力很重要,关键环节的氛围营造,做好催场、关键人、灯光舞美、环节提醒、物料配合等各环节的流程控制,做好新客破冰和老客引导。
3、会后:中间商和终端客户的销售跟/踪、财务结算、会后总结。

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本文作者
2020-5-28 22:19
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